Enpresek gaur egun duten erronka komertzial nagusia da produktuen edo zerbitzuen eskaintza gero eta handiagoa dela, eta haien kalitatea ere antzekoa dela. “Beraz, zerbitzu-faktorea lehen postuan jarri da, bai bezero berriak erakartzeko orduan, bai daudenak fidelizatzeko garaian”, adierazi du Miguel Angel Rubio Wegmann Automotive Ibericako zuzendari nagusiak. Harentzat, hiru kontsumitzaile gaiztotutik bi “axolagabekeriagatik edo arreta faltagatik” dira, eta produktu edo zerbitzuagatik, berriz, bakarra galtzen da. Tratua pertsonalizatua, pertsona bakoitzari egokitua eta arina izan behar da “.

Ildo horretan, gaur egungo ingurunean salmentak sustatzeko, estrategia eraginkor bat da “inertzia tradizional eta errotuak haustea, eta ulertzea, askotan, metodologia berrietarantz eboluzionatu behar dela, baina funtzionatzen duena zainduz”, adierazi du Emilio J. Díaz Estrategízateren sortzaile eta bazkideak. Aditu horren arabera, saltzaileak adierazten ez dituen baina baldintzatzen duten sinesmen mugatzaileak eta ezkutuko beldurrak oztopo handiak dira edozein sektoretan. “Beldurra uko egiteari, konpetentziari, ezagutza tekniko propioen faltari…”.

Salmentak sustatzeko hainbat formula dauden arren, “enpresa bakoitzak aztertu behar du nola pertsonalizatu ahalik eta gehien produktua edo zerbitzua bezero bakoitzarentzat, neurrira egindako zerbait eskaintzen duen jostun bihurtuz, ez estandarra”, zehaztu du Gaietà García Pérez EAE Business Schooleko irakasleak. “Helburua da produktua edo zerbitzua erabiltzailearentzako esperientzia multisentsorial bihurtzea, ahal den neurrian; izan ere, zenbat eta zentzumen gehiago piztu, orduan eta gogobetetze handiagoa izango du, eta marka atxikitzea, berriz, onargarriagoa”.

Bistakoa da produktua edo zerbitzua sakon ezagutzea; bezeroa ez da hainbeste. Harreman komertziala edo CRMa kudeatzea “funtsezko tresna da”, jarraitzen du Rubiok. “Jarraipen komertzial profesionala errazten du, non informazioa enpresan geratzen den, eta ez saltzaileen memorian”. Erabiltzaile bakoitzak bere berezitasuna du, eta beharrezkoa da harremanean aurrera egitea errazten duen guztia CRMan islatzea. “Gainera, bisiten kadentzia ezartzea, potentzialaren edo motaren arabera segmentatzea eta salmentaren urrats ezberdinetan zentratzen lagunduko digun lan-plan ebolutibo bat ezartzea ahalbidetzen du, errepikakorrak ez izateko”, zehaztu du.

Teknologia eta prestakuntza, gakoa
Argi dago teknologia eguneroko bizitzako prozesu guztiak aldatzen ari dela, eta merkataritza-jarduerak ez dira salbuespena. “Bezeroak segmentatzeko automatismoak, joerak eta lehentasunak detektatzeko automatismoak, adimen artifizialean edo datuen analisian oinarrituta, baita laguntzaile birtualak edo chatbotak ere, oso kontuan hartu behar dira”, jarraitzen du EAEko irakasle Business Schoolek. Beraz, salmenta-taldea trebetasunetan eta ezagutzetan trebatzeak teknologia horiek eskaintzen dituzten aukera berriekin batera eboluzionatu behar du. “Bezeroaren jokabide-alderdiei, adimen emozionalari, negoziazio-teknikei, denboraren kudeaketari eta IAren erabilerari buruzko etengabeko prestakuntza, egoera simulatuak entrenatzeko”, azaldu du.

Gaitasun handiko talde batek emaitzak biderkatzen ditu. “Arazoa da arlo komertzialean beharrezkoak diren diziplinak anitzak eta askotarikoak direla”, argudiatu du Estrategízateren sortzaile eta bazkideak. “Horregatik defendatzen ditu prestakuntza-dinamikak elementu praktiko askorekin: role play-ak [rol jokoak], kasuak, banakako eta taldeko ariketak… Betiere, ondorengo errefortzu- eta laguntza-saioekin batera “. Hala ere, aditu horren arabera, gakoa “ez da irakasten edo ikasten dena, aplikatzen dena baizik: prestakuntzak ez ditu emaitzen kontuak aldatzen, prestakuntzaren erabilerak egiten du”.

Nolanahi ere, saltzaile ona salmentarako funtsezko trebetasunak eskuratzeko gai den profesionala da, bikaintasuna ohitura bihurtzeko, eta ez ekintza puntual huts bat. Izan ere, gaur egun, bezeroari entzutea eta sakon ezagutzea dira gakoa, ahalik eta arreta komertzial onena emateaz arduratzen garela ikus dezan “, adierazi du Wegmann Automotive Ibericako zuzendari nagusiak. Ildo horretan, konpainia baten erronkarik handiena kontsulta-salmentan oinarritutako metodologia bat ezartzea da oraindik ere. “Tradizionala, produktuan oinarritua, bezeroaren ezagutza sakonik gabe eta” nik saltzen dudanaren “inguruan soilik, eta ez” bezeroak behar duenaren “inguruan, oztopo bat da. Beharrezkoa da salmenta egokitu baterako benetan zer eskatzen duen entzutea, behatzea eta ikertzea “.

Hala ere, Gaietà García Pérezek ondorioztatu duenez, “ez da ahaztu behar enpresa ororen egitekoa interes-talde guztiei, guztiei, zoriontasuna sortzea izan behar dela, salbuespenik gabe eta bakoitzarentzat berariaz”. Izan ere, haren arabera, enpresa interes eta motibazio sistema bat da, eta negoziatu egin behar dira helburu komun baterantz lerrokatzeko. Helburua da balioa sortzea eta langileei, jabeei, bezeroei, hornitzaileei eta gizarteari gogobetetasuna ematea. Erritmo egokituaren kontua, non inork ez duen kolektiboak baino gehiago balio “.

Egilea Admin