BNPk bere banka pribatuaren eredua bultzatzen du

“Irabazten ari garena eta munduan gertatzen ari dena ikusita, ez dut sinesten. Magia egiten ari zarete “. Hori da BNP Paribas Wealth Management enpresako bezeroen komentarioetako bat, Gonzalo Murtziak azaldu duenez, head of investments solutions & managing. Zuzendariak ziurtatu duenez, aholkularitza ematen dien 450 familietatik gehien-gehienek dirua irabazi zuten iaz, pandemiaren erdian. Baliteke eskukada batek ez egitea, beldur zirelako eta haien aholkuei % 100ean jarraitzen ez zietelako. BNP Paribaseko Wealth Management guneak 8.500 milioi euroko ondarea du Espainian, eta Covid-19a lehertu baino lehen birformulatu zuen bere estrategia. Eta arrakasta ukaezina izan da.

Bezero bakoitzarentzako bankari baten ereduak, banku pribatuetako segmentuen kohorte oso baten modus operandi delakoak, ez du zerikusirik BNP Paribas Wealth Managementek erakusten duenarekin, beste erakunde batzuetan 300.000 euro inguruko ondarearekin eskuratu ohi baita. Ez ditu solteko produktuak saltzaile berezi baten bidez saltzen, sukurtsaleko bezero guztiei arreta eskainiz.

“Erabat artisau-prozesua da. Balioa sortzen eta bezeroari laguntzen saiatzen gara, batez ere ez dagoelako irtenbide bakar bat, baizik eta aldatzen eta denboran egokitzen doan estrategia bat “, nabarmendu du Ana Blázquez, head of wealth solutions & managing, banku frantseseko banka pribatuaren dibisioko zuzendariak.

Banku pribatuko beste segmentu batzuetan ez bezala, BNP Paribasen bezero guzti-guztientzako talde bat ari da lanean. Ondare-irtenbideetan adituak, inbertsio-bankariak, inbertsio-aholkulariak eta kontu-kudeatzaileak daude.

“Bezeroa zentroan jarri dugun zerbitzu bakarra eta integrala eskaintzen dugu. Multifamily office gisa lan egiten dugu, ibilbide osoan bezeroari laguntzen dioten tokiko adituekin. Helburua ondarea zentzu zabalean kudeatzea da, enpresa-ondarea eta familia-ondarea barne. Gure hurbilketa 360 gradukoa da “, adierazi du adituak.

Prozesu horren ibilbide-orriak hainbat fase ditu. Lehenik eta behin, bere ondarea, zer baldintzatzaile dituen, zer inbertsio-ibilgailu erabiltzen dituen eta zer zentzu duen bere helburuen, lehentasunen eta ingurunearen arabera erabiltzeak. “Bere beharrizan espezifikoek eta berak gizartean sortu nahi duen eraginak eragina dute”, azpimarratu du Ana Blazquezek. Ondoren, aktiboen esleipen estrategikoa egiten da: finantzarioak, higiezinak, arrisku-kapitalekoak eta baita artelanak ere. “Horixe da inbertsio-estrategia diseinatzeko oinarria, familia horietako bakoitzak aukera zehatzak izan ditzan”.

Wealth Management filialaren birdiseinuaren berrikuntzetako bat kreditua egituratzeko taldea plangintza-tresna gisa integratzea da. “Finantzaketa bezeroaren ondarearen jabetza-egituraren barruan kokatzea da helburua, unean-unean behar den lekuan, pertsonan, familian edo enpresan: behar den tokian”, gaineratu du wealth solutions enpresako arduradunak.

Liderra izatea, BNPren asmoa

Hori guztia oinarri hartuta, eta Covid-19aren krisian dauden bezero gehien-gehienen irabazien historiarekin, Espainiako banku pribatu liderra izatea da helburua, laburbildu du Gonzalo Murtziak. BNP Paribasek tokiko taldea du, baina bere abantaila planeta osoan zehar eta negozio guztietan garroak dituen nazioarteko banku batena da. “Gure banku plataforma daukagu nazioartean eta taldearen indar guztiarekin”, laburbildu du Paribas Wealth Management BNPko zuzendaritzak.

Baina Espainian lan egiten duten banku gehienak baino selektiboagoak dira Frantziako erakundean. Bezeroak bankuaren botereetatik zukua ateratzeko gutxieneko zenbatekoa bost urte ingurukoa izaten da, nahiz eta hiru milioitik gorako erabiltzaileak izan. Hauetatik aparte, ultrahigh (superaberatsak) izenekoak agertzen dira, 50 milioi inguru dituztenak eta euren family office propioa dutenak. “Oso hurbil egotea eta ondo ezagutzea behar dute, zer interesatzen zaien jakin behar baituzu”, azpimarratu du Blazquezek.

Hurbiltasuna, bereziki Covideko krisia bezalako atsekabe izugarriko uneetan, etengabea izan zen: bezeroekin egunean hainbat aldiz hitz egiten zuten. Hori izan zen, hain zuzen ere, bere ondarea iaz % 16 haztea eragin zuen gakoetako bat, eta tasa horren helburua aurten eta datozen ekitaldietan berdintzea edo gainditzea da.

BNP Paribasek ere duela ia bi hamarkada erakutsi zuen bere bandera berdea. Eta, jakina, hau Wealth Management eremuko entseinetako bat ere bada. “Hau da, hazkundea ez ezik, hazkunde iraunkorra ere bada. 17 urte baino gehiago daramatzagu taldean inbertsio arduratsuei buruz. “Mundu iraunkorra eta orekatua sortzen lagundu dezatela”, adierazi du Gonzalo Murtziak.

3 miloi euroko ondaretik aurrerako bezeroak

Espainian ez dago hainbeste pertsona ondare handia dutenak – Hiru milioitik aurrera, ohiko atalasea bost milioitan dutela, nahiz eta bezero potentzialen beheranzko salbuespenak ere egiten dituzten –; beraz, bezeroak erakartzeko duten modua kaudimen handiena, nazioarteko presentzia eta beste erabiltzaile batzuk enbaxadore izatea da. “Belaunaldi gazteagoekin, ekintzaileekin eta enpresariekin konektatzeko lanean ari gara”, adierazi du Paribas Wealth Management BNPko zuzendariak. Balizko erosketei dagokienez – UBS eskaintzak aztertzen ari da Espainian banka pribatua zatitzeagatik –, Gonzalo Murtziak erantzun du ez daudela bere ibilbide-orrian, baina, “Aukera interesgarriak sortzen badira”, aukera horiek izan ditzaketela. Bulegoak dituzte Bartzelonan, Valentzian, Bilbon eta Madrilen.

Incinments solutions enpresako arduradunaren ustez, burtsek gora egiten jarraituko dute, baina nabigatzaileei balorazio handien berri eman die. “Uste dut konpainia askok aurrekontuak jakin gabe egin dituztela, ziurgabetasun handiarekin, eta benetan ikusi behar da aurreikuspen horiekin asmatu duten ala ez bigarren hiruhilekoan. Hortik aurrera, pixka bat jaitsiko ote garen ikusiko dugu. Baina, oraingoz, likidezia dagoela uste dugu, igoeretatik kanpo geratzeko beldurrak oso presente jarraitzen du “, ohartarazi du Gonzalo Murtziak.